车享谷敏:消费升级下的汽车电商变革

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核心提示:在4月26日下午举办的“[趋势前瞻] 汽车市场趋势与消费升级”主题论坛上,车享CEO助理兼整车事业部总经理谷敏发表了题为“消费升级下的汽车电商变革”精彩演讲。

4月25日-27日,备受瞩目的2018中国汽车论坛在北京隆重召开。本届论坛主题为“新时代、新趋势、新策略——聚焦汽车产业高质量发展”。本次论坛由闭门峰会、大会论坛、主题论坛和二个 同期活动组成。在4月26日下午举办的“[趋势前瞻] 汽车市场趋势与消费升级”主题论坛上,车享CEO助理兼整车事业部总经理谷敏发表了题为“消费升级下的汽车电商变革”精彩演讲。以下为演讲实录:

在目前的状况下,真是整个汽车电商所有的行业人,对你是什么行业有非常相同的认知,整个汽车行业的背景,亲戚亲戚朋友都有真是没法清晰,二个 是汽车行业的转型期,另外从整个国家的大的政策导向上来讲,从电商到新零售,首先是一定要推动实体经济,同还要赋能传统产业要线上线下协同,过去几年包括亲戚亲戚朋友车享创立的初期,也是走了一段弯路,当时亲戚亲戚朋友车享刚成立的并且,亲戚亲戚朋友要颠覆传统的渠道,实际上我没法想到过,亲戚亲戚朋友肩上并且传统渠道,亲戚亲戚朋友肩上是上汽集团,差太久有六七千家传统4S渠道,汽车电商新的行业产物理解的都有深一点刻。没法从整个的行业背景来讲,第二个 并且说现在整个的汽车消费者真是变的年轻化,85后的汽车消费者占到150%以上,90后超过150%,未来会成为汽车消费的主力军。没法在过去真是我是个人所有没法真是的,我是70后,从70后的深度1,我从来没法真是有一天会变老,会变成90后的天下,他的消费理念,和亲戚亲戚朋友传统消费理念真是差异很大,第二个 真是非常讲究个人所有的个性化,网购的需求也很高,另二个 一种生活背景下,跟亲戚亲戚朋友整个汽车产业另二个 二个 ,应该是说汽车车辆产品一种生活没法同质化的那先 的难题完都有背离的,车辆产品没法同质化,昨天太久太久人看到北京车展,北京车展上会发现,看十万的车,和看五十万车,不进去感受一下内饰,整个外形感觉差太久的。90后没法追求个人所有的差异化个性化,跟一种生活汽车产业大趋势,产生了很大的背离。

没法另外一方面,并且消费地域在下沉,亲戚亲戚朋友整个低级别城市,你是什么 是大约是三线以下的线别城市,超过整个汽车的消费体量的150%左右,在另二个 的一种生活状况下,汽车产业依靠的传统4S店运营成本很高,四线五线城市县乡城市,市场体量或许很大,单一的市场一种生活,也没法方式承载单一品牌的4S店趋于稳定,另二个 的状况下,亲戚亲戚朋友中国低线级城市,汽贸店有近十万家左右,为消费者提供所有的汽车服务,你是什么 未必要能服务的保障,你是什么 说给到消费者更有标准化,更有服务品质另二个 汽车的交付你是什么 未来使用的服务保障,这也是亲戚亲戚朋友目前整个汽车市场趋于稳定大变革的时代,亲戚亲戚朋友整个行业一种生活是与消费趋势一种生活产生很大的背离,另二个 的状况下,亲戚亲戚朋友简单分一下汽车电商在中国的机遇。另二个 我另二个 在主机厂工作了十几年,亲戚亲戚朋友在过去的你是什么 在十一二年前,当时亲戚亲戚朋友就想拷贝美国做C2B的定制,当时很重失败,当时身上有非常沉重的压力,你没法为消费者转型,身上有销售压力,规模压力,无论从你一种生活的研发,到你生产制造的一种生活,难以为消费者C2B的需求,个性化需求做太久太久投入和专注,4S店高投资出先了很大的背离,我记得15年前,二个 4S店二个 主流的投资,它的固定投资成本差太久两千万,你是什么 流动资金差太久五千万,你投资一家4S店要有七千万资金,与现在整个经济效益化,你是什么 共享型的趋势是非常背离的,这也是4S店的模式可否 够下沉的主要意味,传统的汽车市场一种生活来讲,现在客户冗杂需求也是没法明显,一种生活的销售渠道,也是难以下沉,从消费者一种生活来讲,尤其是90后,随着互联网诞生的,一生下来一两岁可否划你的手机,伴随互联网成长的一批人,另二个 的状况下,国家也推出新的汽车消费管理的方式,另外并且说从整个消费者一种生活来讲,差太久有,亲戚亲戚朋友也做过一波调查,并且说85后,90后,对于网购购车没法大金额消费理念可否接受,40%的消费者要能接受的,太久太久汽车电商在整个的另二个 二个 汽车产业行业背景下就破茧而出,汽车电商线上的那个平台可否直面客户,要能高效做你需求触点,第一时间知道消费者还要那先 样的汽车,那先 样的配制,另外来讲,没法另二个 封闭式4S店的束缚,模式更具灵活性。

个人所有看来汽车新零售升级,应该有三大核心词,真是所有的新零售,所有的零售都具备另二个 二个 社会形态,第二个 产品第一个渠道,第二个 营销,从产品上来讲,我真是真是是还要更年轻化个性化,为消费者做你是什么需求的定制,并肩并且说我可否要切合年轻消费者另二个 做的金融也好,保险也好,为消费者做你是什么定制化的需求,另二个 4S店所有的产品销售,基本上还是二个 卖方市场,今天上放去消费者前面是那先 样的车,你可否要能 选着你是什么车,选着那先 样的金融产品,消费者根据个人所有自身的意愿说,让人选着的几率比较少,另外从渠道的一种生活,我你是什么 是汽车行业的人,从渠道一种生活,真是汽车行业相对来说是垄断性非常高的行业,真正进入到渠道中间,都有以你为核心,以主机厂为核心,以汽车品牌为核心,制造的那先 产品,4S店还要卖的并且那先 产品,汽车新零售升级来讲,未来一定要回归到以客户需求为核心。另外所打造的销售渠道更加贴近消费者,线上要有购车体验,线下要有营销的下沉。新生代呢?李立恒李总也讲拼多多,我一个劲 之间真是,我下面小亲戚亲戚朋友跟我讲的并且,那先 东西怎么能会会么都没听说过,你是什么时代都有你的了,现在当亲戚亲戚朋友另二个 你是什么汽车人做营销的,真的贴近消费者做,传统的汽车销售,所有的营销都有着力在一线二线城市,传统的汽车媒体,易车也好,汽车之家也好,主流人群在一二线,三四五线城市消费者了解汽车的咨询,整个触达的信息面是非常少的,未来在所有营销上,也要贴近四五线消费群体。



汽车电商的消费发展趋势,我拿了两家,汽车新零售非常火的企业,这是现在现有的汽车电商,包括主流的,包括毛豆新车,基本上用基础的交易平台,衍生的服务来作为变现手段的双重属性,车享新车的愿景,希望在汽车行业的转型期,深入中国消费者核心,贴近新生代消费的需求,搭建线上线下一体化的体系,打造汽车行业一体化服务品牌,在你是什么市场上亲戚亲戚朋友也耕耘了三四年。没法车享新车,怎么可否在消费升级中,汽车消费升级中建立自身的差异化价值呢?我也从刚才讲的汽车新零售三大核心词讲,第二个 强调的产品,现在在新零售非常火的二个 字,人货场,货的概念,车享新车所售卖的产品,真的有个人所有品牌溢价的产品,车享新车卖的产品,我太久 是某二个 汽车品牌的产品,未来所有汽车制造的品牌,都有隐身行业中间,汽车销售服务渠道的会走在行业前面,主机厂在另二个 二个 链条上是非常强势的,未来汽车品牌,汽车制造商整个行业中说说权会慢慢降低,你是什么传统的汽车集团,转型的主要意味,车享未来得产品,希望要能打造个人所有品牌议价产品组合,包括亲戚亲戚朋友车辆产品,包括亲戚亲戚朋友的金融衍生服务另二个 二个 产品,要能为消费者做到他本个人所有性化定制的产品。另外从整个亲戚亲戚朋友服务渠道而言,并且说也叫场了,目前在做的线上内外电商平台的组合,包括线下渠道的下沉补充,亲戚亲戚朋友希望未来亲戚亲戚朋友要能作为所有汽车品牌商的二个 补充下沉式的渠道,中间我会细讲,从营销深度1来讲,接触到人的深度1来讲,亲戚亲戚朋友也希望目前在座是精准获客,和腾讯汽车之家外部的营销合作方式者。从自有平台精准获客而言,亲戚亲戚朋友车享主要做了二个 偏离 ,第二个 偏离 并且亲戚亲戚朋友做了太久太久的大促的导流,希望要能始终保持线上平台的热度,从垂直媒体投放引流,个人所有也做搜索引擎的你是什么流量的打造,没法从自有流量深度1来讲,亲戚亲戚朋友也做个人所有自有流量生态圈转化工作,亲戚亲戚朋友平台下面,还有车享家,到今年年底会打造21150家直营门店,2020年有一万家门店,没法在未来亲戚亲戚朋友也希望说到2020年车享家的用户,车享家有370万的会员用户,长期在亲戚亲戚朋友车享家体系中间进行售后服务的你是什么消费的,370万会员中间,差太久51%的会员车龄使用在三到五年以上,另二个 的客户,未来都有非常优质增购和再购非常精准的客户人群,亲戚亲戚朋友也希望说随着车享家的布局,完成用户的转化。另外一方面,亲戚亲戚朋友和太久太久外部媒体,外部的垂直媒体都进行合作方式者,希望通过外部平台的转化,包括跟太久太久异业平台进行合作方式者。从亲戚亲戚朋友货中间来讲,亲戚亲戚朋友推出在车享新车下面有二个 子品牌,亲戚亲戚朋友叫享定制品牌,跟亲戚亲戚朋友个人所有平台的显著特点和资源有关的。亲戚亲戚朋友车享平台下面有一家改装厂,有一家研发公司,这两家另二个 在上乙炔气体 系下,现在整合到了车享平台业务体系内。在车享打造另二个 二个 享定制的品牌,亲戚亲戚朋友整个的目前打造的个性定制的一种生活以产品为核心的,车辆产品为核心的,亲戚亲戚朋友对车辆一种生活做一轮定制,个人所有买车,基本上你是什么 去换了两三辆车,换车过程中,我选车不大看配制,二个 女人来讲比较感性,我选二个 中高级,你是什么性价比很高,前面有百公里油耗车开了四年,我边上坐了二个 亲戚亲戚朋友,冬天开车,屁股下面很热,你说你是什么车坏了,我屁股下面很热,你说我让人开了座椅加热的功能。我开了四年并告诉我。没法对于我来讲,我最还愿意开车的并且,我还要有个高跟鞋的鞋盒,消费者一个劲 用他不应该付出的成本,他不还要的配制和性能,这是汽车消费领域非常突出的那先 的难题,亲戚亲戚朋友也希望是说依托亲戚亲戚朋友改装厂现有的能力,对你是什么车辆做感官的调整还有功能的调整,找到最适合你的车,亲戚亲戚朋友也做你是什么非车产品的定制,包括金融保险,未来真是还没法做,亲戚亲戚朋友也做车享品牌溢价性,交付到消费者肩上的车辆产品不仅仅是某二个 汽车品牌一种生活,还是车享品牌附加服务的品牌。这是亲戚亲戚朋友去年做的系列,去年推出去的,当时并且二个 尝试,整个产品包装了有几块,二个 并且说对所有线上平台,那个并且在售的平台都增加了空气无尘室系统,切合整个环境,做了除霾除甲醛的功能,另外在消费者并且说下定了并且,基本上亲戚亲戚朋友在车辆交付前三3天,亲戚亲戚朋友对消费者做系统性除甲醛,另外亲戚亲戚朋友也随车加了安全座椅,包括金融,做了低首付的金融,还有保险,为那先 定义另二个 二个 产品组合,当时我把亲戚亲戚朋友的消费群体,定义为零到六岁的家庭,你是什么 首先中国,汽车消费主流人群变成了85后到90后,另二个 的人群并且有小孩,85后和90后消费者,更关注个人所有孩子的成长,我现在你是什么 在我孩子身上付出的,关注度,比我父母付出的告诉我有有几块倍,你是什么 购车决策跟过去趋于稳定了很大的变化,另二个 是以男性为主,车的视角站在男性的消费群体的你是什么深度1上诠释百公里油耗车,亲戚亲戚朋友把亲戚亲戚朋友的产品定义到零到六岁小孩另二个 二个 家庭,并肩他的购车角色你是什么 围绕孩子为中心,另二个 的产品亲戚亲戚朋友准备在“328周年庆”推出时,你是什么 你是什么意味使得产品品质没法在约定时间内达标,当时跟消费者沟通你是什么 要退订单,你是什么 给到相应的补偿和补贴,基本上绝大偏离 消费者都有拒绝了,都愿意等一段时间,等到产品推出再进行交付。

另外二个 从整个营销的深度1来讲,这是场景互联,并且线上线下,刚才李总也提,所有的汽车电商都打造的二个 叫线上线下立体化的场景,在线上提到布局了二个 ,二个 内电商平台,二个 外电商平台,车享新车有太久太久常态化的营销阵地,太久太久权益吸引用户来,外电商平台,借助另二个 你是什么强势的汽车垂直类媒体,具有火山玻璃流量的优势的媒体,借助亲戚亲戚朋友的流量帮助吸引亲戚亲戚朋友客户,做触点的扩张,线下布局上,亲戚亲戚朋友过去也走了一段弯路,另二个 在车享线上所有的定单,亲戚亲戚朋友通过4S店交付,你的定单很容易被4S店转化,客户到了店并且,我这里有百公里油耗车适合你,要未必把你是什么退掉,去年六月份亲戚亲戚朋友做了线下直营门店部署,亲戚亲戚朋友基本上在三四线以下,你是什么渠道的缺失,消费者服务场景的缺失在哪里,亲戚亲戚朋友就布在哪里,一二线仍然以个人所有合作方式者的4S店为主,帮亲戚亲戚朋友做线上定单的修复,在四五线城市城市,亲戚亲戚朋友也是看,选着你是什么比较优质,并肩对服务标准进行你是什么规范化,这是亲戚亲戚朋友线下的布局。

另外二个 呢,整个汽车电商汽车行业都有二个 应该是变革时期,过去有太久太久的平台你是什么 太久太久的电商,你是什么 传统的互联网人也在切入到整个汽车新零售的另二个 二个 变革的洪流当中,我真是整个汽车电商平台,整个汽车新零售转型期,你是什么 再造期,个人所有应该是开放的心态,高效的心态,亲戚亲戚朋友达到一体化,为你是什么行业的整个的应该是说再造也好,个人所有站在服务消费者你是什么端,亲戚亲戚朋友到底是还要那先 ,需并且更优质的服务,这也是为那先 亲戚亲戚朋友车享新车,跨出上汽集团,亲戚亲戚朋友你是什么平台是开放的平台,不仅仅是只针对上汽集团的服务的平台。

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